13 tipů, jak při prodeji bytu okouzlit zájemce
Pokud nejste sebejistí vyjednavači, můžete pokazit hned první dojem!
02.06.2021
Bc. Petr Kabelák, AUREAS
Pokud se rozhodnete prodat svůj byt vlastními silami, pravděpodobně vás čeká řada telefonických hovorů a osobních schůzek za účelem prohlídky bytu. Když tato jednání nezvládnete dobře, můžete potencionální kupce odradit nebo budete usmlouváni k prodeji za nižší cenu.
Důležitým bodem jednání se zájemci o váš byt bude samozřejmě cena. Jestli jste majitelem bytu, ve kterém jste delší dobu žili, určitě máte ke svému bytu blízký citový vztah. Byla to vaše “klícka”, do které jste investovali hodně času a energie, o penězích nemluvě.
Nebo v bytě bydlela vaše babička a vy ještě dnes cítíte nádhernou vůni její bábovky. Možná jste v bytě dokonce začínali svůj rodinný život s vaším manželem nebo manželkou, vyrůstaly v něm vaše děti. To dá rozum, že chcete byt prodat co nejlépe, tedy za co nejvíc.
Skutečný zájemce ochotný zaplatit se však může ozvat za několik měsíců – v praxi se nejčastěji objevuje “čekací” doba 3-6 měsíců. Když prodejní cenu stanovíte zbytečně vysoko, můžete čekat bohužel mnohem déle.
Když se nějaký zájemce ozve a cena mu přijde nepřiměřená, můžete se snažit argumentovat tím, že jste za byt před 8 lety utratili tolik a tolik a že za míň určitě neprodáte. Můžete se kupce snažit ošálit řečmi, co si chcete z kupní ceny za byt pořídit, že se rozvádíte nebo že musíte splácet dluh.
Jenže zájemce o koupi tohle vůbec nezajímá, ti se starají pouze o poměr CENA/VÝKON.
Jinými slovy, chtějí utratit co nejméně peněz za co nejlepší byt. Nezajímá je, co bylo před 8 lety, pro ně je podstatná jenom a pouze aktuální cena a kvalita bytu – jeho technický stav, dispozice, lokalita, dopravní dostupnost atd.
Pokud na potencionální kupce budete chtít působit emocemi s cílem zvýšit cenu bytu, můžete se potázat se zlou. Už jen tím, že zájemce od koupě vašeho bytu odradíte.
Jakou roli hraje při prodeji bytu cena, se dozvíte v článku Jak stanovit optimální cenu bytu.
Mějte na paměti, že v případě prodeje nemovitostí jsou emoce nadbytečné a je dobré se jich vyvarovat. Staví vás zbytečně do jiné role, než by bylo potřeba.
JAK VNÍMÁ INZEROVANOU CENU KUPUJÍCÍ?
Zájemce o koupi vidí vámi inzerovanou cenu jako konečnou, ze které se ještě pokusí domluvit nějakou slevu. Hlavně poukazováním na nedostatky vašeho bytu. Veškeré další výdaje ho mohou odradit a většinou se o ně bude zajímat.
Příkladem může být provize realitnímu makléři nebo částka, která je potřeba doplatit z úvěru SVJ/družstva. U nezrekonstruovaných bytů ho určitě bude zajímat odhadovaná cena za rekonstrukci.
Jakmile zjistí, že je potřeba udělat úpravy bytu, které nebyly patrné z fotografií v inzerci, začne si tyto náklady odečítat z kupní ceny a bude vás tlačit ke slevě.
Kupující, který je zkušený investor, chce většinou byt hned pronajímat a rychle si vše spočítá. Jaké náklady bude muset vynaložit, jaký bude jeho výnos, respektive jaká bude návratnost jeho investice s výhledem například do 20 let. Pokud zjistí, že se mu peníze nevrátí nebo dostatečně nezhodnotí, o koupi nebude mít zájem.
Hodně vám pomůže, když dokážete na zájemce zapůsobit dobrým dojmem. Nejen vy osobně, ale i váš byt. Roli hraje roli nejenom dojem celku, ale i na první pohled nepodstatné detaily.
Dobře například vypadá, když je v bytě během prohlídky málo osob i méně vybavení. “Přeplácaný” byt opravdu nepůsobí dobře!
Naopak je žádoucí, když je čerstvě vymalováno, když je cítit pohoda, když je vše osvětlené, když se zájemce může na cokoliv zeptat, cokoliv si vyzkoušet a nemusí se zouvat. Prostě když všechno funguje a působí dojmem klidu a čistoty.
Nevíte si rady, jak připravit váš byt pro prodej? Odpovědi najdete v článku Jak udělat z bytu magnet pro zájemce.
„SÁM TO ZVLÁDNU NEJLÍP”
Chcete prodat byt sami bez pomoci? Připravte se, že dáte dost zabrat svým nervům. I když do inzerátu napíšete “RK nevolat”, stejně Vás budou neustále bombardovat telefonáty realitních makléřů. Ti totiž dennodenně čtou inzeráty na realitních portálech, mnohem více než samotní zájemci o koupi.
Věřte mi, tohle není nic příjemného, sám jsem to zažil mnohokrát. Po několika telefonátech začnete cizí čísla ignorovat. Ale co když zrovna volá ten pravý nebo ta pravá? Anebo na to už nebudete mít nervy a prostě se necháte realitkou “ukecat”.
Hodně tak závisí na vašich vyjednávacích schopnostech. Pokud vás zájemce ubije argumenty, až bude hledat na vašem bytu chyby, můžete se snadno připravit o hezkých pár desítek tisíc, když přistoupíte na slevu.
Mnoho zájemců kupuje byt poprvé v životě, mohou být nejistí a mít obavy. Musíte v nich proto vyvolat důvěru, například svým optimismem a sebejistotou.
Pokud je zájemce zkušený investor, můžete si být jisti, že proti vám bude používat nacvičené argumenty. A ještě přitvrdí, když na vás pozná nejistotu.
Dokonce se stávají i případy, že se realitní makléř vydává za zájemce. To většinou neodhalíte. Takovýto nefér makléř si váš byt nafotí a druhý den najdete na internetu inzerát pod hlavičkou jeho realitní kanceláře, samozřejmě s cenou navýšenou o provizi. Tím se tento makléř snaží najít zájemce a spoléhá na to, že už mu potom neřeknete NE, když vám zavolá, že našel kupce.
Nezoufejte, mám pro vás několik jednoduchých tipů, jak jednat se zájemci o váš byt.
Když prodej bytu zveřejníte, v první řadě bude zvonit telefon. Většinou to budou realitní makléři, kteří si přečetli váš inzerát a budou vás chtít přemluvit ke spolupráci. Slušně, ale důrazně odmítněte. Může ale zavolat i skutečný zájemce. Zde jsou 4 mé rady pro telefonické hovory:
KDYŽ VÁM NĚKDO ZAVOLÁ:
Vždy zvedejte telefon nebo volejte zpět, nechcete přeci přijít o kupce. Připravte se, že telefon bude zvonit i večer nebo o víkendech.
Buďte neustále slušní, milí a vstřícní. I v případě, že zájemce moc příjemný nebude.
Buďte perfektně připraveni na spoustu dotazů (parametry bytu, smlouvy, platba kupní ceny, právní vady bytu atd.)
Předejte přesné a pravdivé informace (klady i zápory bytu). Pokud zalžete, na osobní prohlídce si zájemce nedostatků stejně všimne a bude vám to mít za zlé.
Několik zájemců může chtít vidět byt osobně. Zde už nastane čas na vaše skutečné osobní kouzlo a vyjednávací schopnosti. Dopředu počítejte s tím, že prohlídek bude více, často jich bývá i více než deset. Málokdy se podaří prodat napoprvé.
Proto mám pro vás 9 doporučení pro osobní jednání se zájemci:
ABY PROHLÍDKA BYTU DOPADLA USPĚŠNĚ:
Na každou prohlídku si vymezte alespoň hodinu času (nepočítám čas strávený na cestě).
Dohodněte si pevný termín a ten stůj co stůj dodržte. Rozhodně buďte na místě včas. Ideální je trefit krásné počasí, což bude to chtít i trošku štěstí.
Před prohlídkou byť ukliďte a naaranžujte, aby vypadal co nejlépe. Vyvětrejte, roztáhněte závěsy nebo žaluzie, rozsviťte, působí to lépe.
Když zájemce dorazí, dodržujte zásady bontonu a slušného chování, určitě se představte a podejte zájemci ruku. Buďte sebejistí, milí a nepodlézaví.
Dopřejte zájemci maximální komfort, například není vhodné, aby se zouval. Nepijte alkohol, nekuřte.
Od začátku mějte iniciativu ve vašich rukou, buďte dobrým a aktivním průvodcem.
Ukažte nejprve nejhezčí místnost, ideálně obývák a kuchyň, první dojem je klíčový. Méně zajímavé místnosti, jako jsou toalety, nechte na úplný konec.
Buďte připraveni na argumenty a výtky, abyste nepodlehli při vyjednávání o slevě. Pokud k tomu dojde, buďte asertivní, ale pevní a neoblomní. Pozitivně argumentujte hlavně přednosti bytu.
Mějte připraveny podklady, např. plánek bytu nebo fotografie. Bude se hodit list vlastnictví jako důkaz, že byt je váš.
„JAKÉ MÁM TEDY MOŽNOSTI?“
Prodej nemovitosti je komplexní a složitá záležitost, která přináší mnoho úskalí. Každého zájemce o koupi vašeho bytu nebo domu je potřeba si vážit a měli byste se ho snažit přesvědčit, že má své peníze utratit právě za tu vaši nemovitost.
Když si to shrneme, máte na výběr tyto varianty:
1) Poradíte si sami bez velkého úsilí
Nebudete se s ničím moc „mazat“, telefony i osobní prohlídky vyřídíte šmahem a bez přípravy, nebudete si lámat hlavu tím, jak na zájemce o váš byt zapůsobíte. Ve výsledku ale počítejte s tím, že si prodej značně zkomplikujete, hodně potencionálních kupců odradíte a dost možná se připravíte o velký balík peněz.
2) Důkladně se připravíte
Budete muset obětovat mnoho času a úsilí tréninku na telefonickou i osobní komunikaci a dáte spoustu energie přípravě na prohlídky bytu. Pokud něco nepokazíte, výsledek může stát za to a jistě přesvědčíte mnoho zájemců, že právě vaše nemovitost je ta pravá.
3) Svěříte prodej realitní kanceláři
To je celkem rozumné řešení. Dobrá zpráva je, že většina realitních kanceláří za vás udělá většinu práce a zaplatí za vás i některé náklady. Nicméně volte uvážlivě, protože rozdíly ve schopnostech realitních makléřů jsou obrovské. Ti nejlepší z nich si samozřejmě účtují vyšší provize. Naopak někdo méně zkušený a schopný může prodej vašeho bytu pěkně “zpackat”.
4) Prodáte nemovitost v online aukci
Moderní trend a v současnosti nejlepší způsob prodeje nemovitostí. Data ukazují, že aukce dokáží zvýšit prodejní cenu nemovitostí v průměru až o 30%, a navíc dokáží nemovitost prodat obvykle do 1 měsíce. Aukční společnosti navíc nabízejí obvykle stejný komfort jako realitky, protože poskytují kompletní realitní servis (smlouvy, inzerce, prezentace nemovitosti atd.) a mají profesionální personál vyškolený na jednání s lidmi. Více informací o online aukcích nemovitostí si přečtěte v tomto článku.
ŘEŠENÍ, SPOJUJÍCÍ KOMFORT A BEZPEČNOST REALITEK A PŘINÁŠEJÍCÍ MAXIMÁLNÍ ZISK
Chcete mít čistou hlavu a
- ušetřit si nervy a desítky hodin času a námahy
- prodat byt za cenu vyšší až o 50% než ostatní
- a to do 30 dnů?
Vyzkoušejte online aukci nemovitostí AUREAS, protože aukční společnost udělá vše potřebné za vás, včetně veškeré komunikace s potencionálními kupci a zajištění prohlídek bytu tak, aby vás nerušily.
- Vy tím pádem nemusíte řešit časový rozvrh, ani se stresovat jednáním se zájemci.
- Nebude vám drnčet telefon, zrovna když spíte nebo odpočíváte.
- Vše zařídí aukční specialisté AUREAS, kteří mají dlouhodobé zkušenosti s prodejem nemovitostí a jsou trénovaní na jednání s lidmi.
Suma sumárum ZDARMA dostanete:
Nejvýkonnější nástroj na prodej nemovitostí
(ZDARMA)
Online aukce AUREAS je výkonný nástroj na prodej nemovitostí za cenu až o 50%* vyšší než je průměr, a to do 30 dnů. Je to díky prodeji bytu za jeho tržní cenu, což dokáže jen aukce, nejprestižnější makléři nebo děti štěstěny. V aukci se zájemci o váš byt „poperou“ a vy se na to můžete dívat v přímém přenosu. Zdarma dostanete:
- registraci na portálu AUREAS
- online aukční místnost
- osobního aukčního specialistu, který za vás zařídí vše od A do Z
- a co víc, NEPLATÍTE náklady aukce!
* dle dat z realitního trhu dokáže aukce prodat nemovitost v průměru o 30% dráž, než je obvyklé při prodeji běžným způsobem. Vždy závisí na tom, jakou nejvyšší cenu jsou ochotni nabídnout účastníci aukce. Někdy může být navýšení 10%, někdy i 50%.
Odhad tržní ceny bytu
(ZDARMA – běžně účtujeme 2.990 Kč)
Odhad tržní ceny* je při prodeji nemovitostí klíčový. Nesmí být ani nízký, ani nadstřelený, jinak nebude prodej efektivní nebo se z nemovitosti stane neprodejný ležák. Při aukci se odhadu tržní ceny využívá pro stanovení vyvolávací ceny, aby byla pro zájemce atraktivní.
Profesionální nafocení bytu
(ZDARMA – běžná cena 1.500 až 2.500 Kč)
Správné světlo, vhodně zvolené úhly focení, vhodně naaranžovaný nábytek a dekorace, optimální připravenost prostoru, kvalita fotoaparátu… To vše rozhoduje o kvalitě snímku. Specialisté AUREAS používají kvalitní fototechniku a mají dlouholeté zkušenosti s focením interiérů bytů. Vaši nemovitost nafotí širokoúhlým objektivem pro zvýraznění velikosti místností. Fotografie se následně upravují v profesionálním editoru tak, aby byly více atraktivní (vyšší jas, světlost, odstranění případných nedostatků apod.)
Virtuální 3D prohlídku
(ZDARMA – běžná cena 2.000 Kč i více)
Virtuální prohlídky (3D scany) jsou nejmodernějším nástrojem prodeje nemovitostí. Umožnují projít si nemovitost na dálku díky internetu a zvyšují tím úspěšnost prodeje bytu nebo domu. Fungují lépe než klasické fotografie. K tomuto účely využívají specialisté AUREAS profesionální 3D kamery a speciální software.
Vyhotovení smluvní dokumentace
(ZDARMA – obvyklá cena minimálně 3.000 Kč)
Využíváme praxí ověřenou a právníky vypracovanou smluvní dokumentaci: kupní smlouvu, rezervační smlouvu, smlouvu o smlouvě budoucí kupní, smlouvu o úschově, předávací protokoly atd. Vše upravíme na míru vaší nemovitosti a smlouvy uzpůsobíme vašim potřebám.
Inzerci na mnoho způsobů
(ZDARMA – obvykle min. 4.000 Kč / měsíc)
Vaši nemovitost budeme inzerovat na největších realitních portálech, odkud přihází většina zájemců. A na rozdíl od běžných smrtelníků a realitních makléřů máme rovněž přístup na portál ADOL, který je využíván tisíci investory a kteří mohou projevit o vaši nemovitost zájem. U dražších nemovitostí inzerujeme rovněž na sociálních a PPC sítích.
- realitní portály: Sreality, Reality.iDNES.cz
- portál ADOL (monitoring aukcí a dražeb pro investory)
- reklamní sítě Google a Seznam (PPC reklama)
Přístup k databázi investorů
(ZDARMA – k nezaplacení)
Máme databázi několika desítek pravidelně se vracejících investorů, které informujeme prostřednictvím e-mailů o našich nových aukcích. Tato databáze postupně roste. Tito firemní i soukromí investoři se zaměřují často zpravidla právě na nákup realit, disponují velkou kupní silou a platí „na dřevo“.
Propagaci na webu AUREAS.cz
(ZDARMA)
Vaši nemovitost samozřejmě uvedeme i na našich stránkách www.aureas.cz a vytvoříme jí profil zdarma (fotografie, virtuální 3D prohlídka, popisek, parametry, dokumentace).
Zajištění prohlídek bytu a komunikaci se zájemci
(ZDARMA)
Nemusíte řešit časový rozvrh, ani se stresovat jednáním se zájemci. Nebude Vám drnčet telefon zrovna když spíte nebo odpočíváte. Veškerou komunikaci s potencionálními kupci zařídíme my. Osobní prohlídky bytu zorganizujeme tak, aby Vás nerušily.
Úhradu správních poplatků na katastru
(ZDARMA – standardní cena 2.000 Kč)
Správní poplatek za návrh na vklad do katastru nemovitostí ve výši 2.000 Kč za Vás zaplatíme my. Naše smluvní dokumentace je prověřená praxí, takže je minimální riziko, že by návrh byl ze strany katastru zamítnut.
Stejně tak zaplatíme i poplatky za pořízení aktuálního výpisu z katastru nemovitostí (100 Kč za jeden), ať už před prodejem jakožto důkaz vlastnictví a nebo po převodu vlastnického práva na kupujícího za účelem vyplacení kupní ceny.
Všechny potřebné právní úkony
(ZDARMA – standardní cena min. 15.000,- Kč)
Prodej nemovitosti je celkem komplikovaný proces, pokud chcete mít vše správně ošetřeno a minimalizovat riziko, že se něco pokazí. Co vše tedy ještě bezplatně zařídíme:
✔ Pomoc s vyřešením věcných břemen (zástava pro banku, věcné břemeno dožití, jiné omezení pro správce sítí atd.)
✔ Zajištění úschovy listin
✔ Zajištění vložení smluv na katastr nemovitostí
✔ Prověření schopnosti uhradit kupní cenu potencionálním nabyvatelem, popř. zajištění financování kupní ceny
✔ Zajištění úschovy finančních prostředků, vč. asistence při uzavírání smlouvy a plnění podmínek pro výplatu peněz z úschovy
✔ Zajištění převodu družstevního podílu na bytovém družstvu (u družstevních bytů)
✔ Vyhotovení předávacího protokolu a asistenci při předání nemovitosti
✔ Zajištění nebo asistenci při převodu energií a služeb souvisejících s užíváním bytu
✔ Asistenci při odhadu ceny nemovitosti ze strany banky nebo znalce (např. v případě žádosti kupujícího o hypoteční úvěr)
a další…
ONLINE AUKCE AUREAS:
VÝKONNÝ NÁSTROJ 6+1 NA PRODEJ NEMOVITOSTÍ
❶
Prodej bytu za cenu až o 50% vyšší než průměr, a to do 30 dnů
To dokáže jen aukce, nejprestižnější makléři nebo děti štěstěny.
❷
Perfektně ošetřená smluvní dokumentace
Vypracováno právníky, ověřeno v praxi.
❸
Skvělá prezentace Vašeho bytu
Virtuální 3D prohlídka, profesionální fotografie bytu, Home Staging.
❹
Inzerce na mnoha reklamních kanálech
Prestižní realitní portály, ADOL, sociální sítě, PPC reklama…
❺
Profesionální jednání se zájemci a organizace prohlídek bytu
Máme dlouholeté zkušenosti a vyškolený personál.
❻
Třešnička na dortu – vše zařídíme a zaplatíme my z AUREASu
A Vy si ušetříte námahu, výdaje, čas a nervy!
GARANCE nulového rizika:
když aukce nedopadne úspěšně, nezaplatíte ani korunu a ztratíte maximálně 1 měsíc času. Vše je smluvně ošetřeno.
A to není vše…
Dnes pro vás máme DÁRKY ZDARMA!
(časově omezená nabídka)
DÁREK #1: Nezávazná konzultace
Poradíme vám, jak co nejlépe prodat vaši nemovitost. Společně probereme, jestli vám online aukce může pomoci. Třeba vám jenom poradíme a vy prodáte vaši nemovitost jinak. Záleží jenom na vás!
DÁREK #2: Foto Staging
Profesionálně naaranžujeme váš byt nebo dům, aby vypadal skvěle na fotografiích, a tím pádem se stal magnetem pro kupující (běžná cena od 3.000,- Kč).
Dejte nám 1 měsíc a zjistěte, co online aukce AUREAS dokáže!
O autorovi článku:
Kdo jsem já, že mohu rozdávat rozumy? Mé jméno je Petr Kabelák, narodil jsem se v roce 1980 v Mostě a jsem hrdý otec dvou dětí. Prodej a nákup nemovitostí je mým denním chlebem od roku 2005, profesionálně „na živnosťák“ od roku 2007. Od té doby jsem prodal řádově stovky bytů, domů, pozemků a garáží (možná to bude i v tisících, opravdu to už nedokážu zpětně do puntíku spočítat). A protože od narození žiji v Mostě, jsem doslova zocelený jedním z nejdrsnějších realitních trhů v Česku.
Postupem času jsem svoji činnost rozšířil na celé severní Čechy, hlavně Mostecko, Chomutovsko a Lounsko. Vím tedy, o čem mluvím! V roce 2017 jsem navíc založil online portál AUREAS, který jako jeden z prvních v Česku začal nabízet skvělý nástroj na prodej nemovitostí – online aukce. Tato novinka se těší stále větší popularitě jak mezi prodávajícími (díky vysokému výkonu), tak mezi kupujícími (díky jednoduchosti a maximální spravedlnosti).
